6月22日早晨，高新第一学校中考考场外，人流攒聚，家长们穿着旗袍，手捧向日葵花束，寓意“一举夺魁”。

　　“初升高有多么重要？首先需要为家长们明确一件事情，那就是高一的知识在高考中占比将近40%，重不重要？基础弱的孩子一进高中，学不进去，丢了将近40%的内容！好多知识初中老师不说，高中老师还不讲，意味着什么？咱们孩子一进去就弱人一茬。”这是A机构在6月22日早晨第一场中考填报志愿的爱心讲座中，讲师在台上用PPT大篇幅所讲解的内容，台下的家长不停拍照。

　　早在中考前的四、五月份，A机构初升高的预科班便已然拉开序幕，英、数、物、化四门课程，一门课原价在1500元，四门课打包起来将近四千元的初升高预科班，已经可以加入购物车。从最初的三千八百，涨价到四千六百八十元，中考结束后再选择报名，系统自动涨价到五千零八十。

　　陈丽是其中报名的第一批家长，她的女儿学习成绩不错，在初中之后，除了找了两名大学生家教，并没有在补习机构上过课。之所以选择报名初升高衔接课，是为高中打底。

　　陈丽是被地推拉到讲座的会场的，A机构的爱心志愿填报讲座就设在考点附近的三百米处，提供水、电、空调。除了她之外，在场还有六十多名家长，有一半几乎都在讲师的热情推荐下被打动，缴纳了四千多元初升高衔接课的50元定金。

　　“听老师讲的，数学变难了，她的物理也不行。”陈丽说起这些，愁容满面，中考期间，她全程陪考，订了附近的酒店，中午在酒店休息，保证能够全天照顾好孩子，“而且高中的课和初中不一样，难度提升很大，现在她的题我看都看不懂，中考完肯定是不能光睡觉、玩手机的，报班是必要的。”

　　中考结束到九月份开学的这长达70天的时间，陈丽认为不能荒废。她七月份打算带孩子去重庆旅游，八月份连上九天的初升高预科班课程，至于开学之后的秋季班，也在考虑范围之内，有优惠就给孩子报上。

　　高中的学习压力和生活节奏不断加快，陈丽其实也担心孩子有点儿“吃不消”，但教辅机构总是很随意地就能打消她的顾虑，比如上了第一节课不满意就给退款，50元购买的定金卡券可以随时退，并且能够冲抵一千元以上的优惠等。不同机构的老师也将她跟得很紧，做全职太太这几年，她的手机为数不多的活跃联系人，除了家校群，都是她陆陆续续添加的教辅机构的招生老师们，话术大同小异，都在催促她：赶紧报，来不及了，再晚一天就涨价。钱能等，娃的成绩能等吗？

　　24日上午结束中考，A机构的第一期初升高衔接课，在6月29日，已经开课。

　　“五大名校的学生确实更重视孩子的课外辅导。”B机构的课程顾问李仪告诉我。这样的结论并不难以得出，无论是她身处的B机构，亦或是别的教培机构，能在中考的时候将课程推销出去的关键不在老师手中，而在家长对孩子学习成绩的上心程度上，考点里生源的不同，决定了家长对老师的热情程度，“我们一路走过来，确实觉得还是家长的水平差异比较明显，学校越好、成绩中上游的家长越容易被说动报班，虽然说是高中有三年时间，人家名校的孩子又聪明，又比你娃上进，你高一开学了才知道学，怎么可能比得过。”

　　在距离西工大附中一条街道之外，伊顿公馆上坐有的学而思培优，西北方向被领军教育大气承包，除此之外，还有杨建教育、火枪手中高考、流利说英语等玩家；交大附中的教培一条街，坐拥学大教育、英孚青少儿英语；高新一中对面，新东方凯创校区硕大的招牌和学校遥遥对望；在名校周围，教辅机构几乎扎堆出现，行业内竞争尤其激烈。

　　在每一个中考考点，只需要稍站在这里一会儿，便能被雪花般的资料砸个满脸，教培机构工作人员熟练的推销话术旋即接踵而来，“您加我们老师一个微信”“您中考志愿填报有给咱们孩子规划吗？”

　　一名地推人员告诉我，她一天的底薪是80元，需要加60个微信，之后多出来的名额每一个微信两元钱，一天筛下来，也在一百元左右，而第二天的家长少，还经常遇到重复的，很不容易。到第二天和第三天，她会打感情牌：“加个微信吧，都不容易。您加了我才有工资拿。”

　　B机构的老师李仪和其他四位同事，共走访了五个考点，每一个考点都需要和家长沟通，争取加微信和电话的机会。中考考场之外，是教培人的考场，现场的教培机构太多了，考生家长甚至都有点不够用了，在她介绍的时候，下一个课外辅导机构的老师已经在排队等候。

　　除此之外，教培机构还得面临家长们的考校，大多数时候，家长并不好说话，推拒的理由五花八门，从“娃可能上不了高中”，再到“看孩子自己的意见”，更多的，是彼此心知肚明的沉默和无视。

　　但不好说话的家长，或许会被下一家机构说动，下一秒依然会选择报课。整个考点有四五家机构沿街推销，一不留神，生源就被别人抢走了，而接下来的一到两年，出于惯性和孩子不想更换辅导老师的期待，这个孩子说不定就和自己的机构无缘了，对教培机构而言，无异于失去一只可以不停下蛋的金鸡。

　　李仪认为，只要愿意和她聊的家长，就是有可能报班的家长，只是中考后的这一段时间，家长可能缺乏一个概念，脑子没有转过弯，过一两天，或者到7月出分报志愿之后，想明白了，那么就会发现他家孩子确实有这样的报班需求，“我们老师要做的，是帮助家长和孩子明白这件事，让孩子提升自己，而不是纯粹的推销。”——这个说法依旧充满了话术味道。

　　可以这样认为，只要有家长的联系方式，教培机构就一定会毫无意外的将课卖出去。

　　比如，为了应对中考完的新客流，教辅机构的优惠活动确实以真金白银在投放，两科、四科捆绑销售得来的优惠价格，是限时低价，在中考后会回升，越早上车的家长，越容易以低价吃到红利。

　　制造、加重孩子的升学焦虑，用课程优惠和促销来做噱头，辅佐校区、老师的介绍，再加上一节质量不错的试听课，家长便被俘获在网中。

　　不同的教辅机构有不同的奖励政策，书包、水杯、雨伞、电影票，A机构采取的方案还有一条，固定座位，按照报班顺序来管理孩子的前后排顺序，付费报名早的孩子可以坐在前排听讲，而晚一些报名的同学只能屈就在后排。

　　相较于于前几年，家长对物、化更加重视，愿意花大价钱进行温故和补习，哪怕是传统观念中一向被认为是是适合学文科的女生家长，也更多希望孩子高中选择物、化，穿上黄领子的学士服，历史依然是学不好数理化之后的第二类选择。这样的观念一方面得益于网上文科就业的唱衰情绪，另一方面和历史类可以填报的高考志愿较少、学校更重视理科教育有较大关联。家长需要在短时间内为孩子之后高中的三年做一个整体的打算，尤其是新高二的选科，是家长在中考之后焦虑的隐形根源。

　　而报名之后，这场没有硝烟的战争才刚刚开始，获客之后，难题变成如何让家长在高中三年内坚持付费。

　　往往在上一轮课程还未完结的中下旬时间，下一轮的班课促销优惠活动，由授课老师介绍、推销——秋季课、寒假冲刺班，课型和学科更加丰富，“续课率”成为评价一名老师上课情况的重要指标，怎样让孩子喜欢你，是老师们最头疼的事情。

　　在某头部教辅机构从业三年的王河采取的措施是在微信群发红包，他教高中物理。上课的时候，他会尽量讲风趣幽默的段子，插空讲自己的求学史和恋爱史，听学生们起哄——讲得多了，王河自己已经没什么多余的感觉，学生或许爱听这个，也或许只是想听一些鲜艳的故事，从繁重的学业中获取一点喘息的余地。

　　物理班的孩子还是男生多，很好打成一片，王河晚上十点还在微信里解答学生不会做的题目。他喜欢孩子们叫自己“老大”，大部分孩子会报三四门课程，周末依然有一天的课，中午午休时，他将教室的灯关掉，确保在短暂的一个小时时间内，能够尽量让他们睡个午觉，保证下午的上课效率。

　　在续费率的指标下，王河尽量让自己更加温情脉脉，不做过多的催促和强求。他也相信，他和学生之间，存在一定的默契和感情，他的课程能够给孩子带来实际上分数的有效提升。“无论如何，作为老师，你要有这个自信。”

　　整个学期的课程上下去，他所教授的大班退课率在16%左右，而人数较少的尖子班，没有一人退课，续课率也高达80%左右。

　　教培行业的焦虑情绪，无声地传导给每一位家长和学生，又输送回行业里的每一位教培人，在指标考核的业绩要求下，他们也向销售转型。

　　教培市场再度升温，根据艾瑞咨询的数据显示，2019年K12教培市场规模达到9251亿元。所谓“K12教育”，指代从学前到高中阶段的教育。在双减之后，北京大学中国教育财政科学研究所对中小学生校外培训情况做了跟踪调查，中小学生校外学科补习率从2019年的24%下降到了2022年的17%，补课人数下降了近30%，学科培训费用下降40%。作为教培行业从业者，A机构补习学校挂牌“素质成长中心”，避开课外辅导机构的名头，同时积极向大文旅方向转型，学科教育一再放缓，出国、考研成为新的业绩增长点，高中的学科教育，是K12教育中最后坚守的一块阵地。

　　在中小学阶段教培行业三年的重建过程中，2024年受到业内人的看好。从A机构教育2023年三季度披露出来的财报显示，营业收入同比增长48.65%，好未来、学大教育、高途、有道的营收增速均在20%以上，学大教育的一对一小班课，在高中板块依然呈现较好的增速。教培老师和家长传言中的“西安一半的高中生在这些机构补过课”，不会是一句空话。

　　市场空间变小、补习机构林立，为了更高的业务增长点，教育机构的推销更加不遗余力。

　　4月29日，西安市教育局公众号在《关于13起违规校外培训行为处罚情况的通报》通报：“莲湖区汉城南路华东万锦城购物中心五层，西安莲湖秦学伊顿教育培训中心因收费不规范，超出政府指导价浮动幅度，莲湖区联合检查组对该机构进行立案调查，警示约谈机构负责人，要求退还所收费用。并依据《中华人民共和国价格法》《价格违法行为行政处罚规定》等有关规定，对该机构作出罚款7935元的行政处罚决定。”

　　与此同时，2023年中国精神心理健康蓝皮书的结果显示，学生群体心理健康问题日益突出，呈低龄趋势，高中生抑郁检出率为40%，初中生抑郁检出率为30%高中生的负担越来越重，除了学校的课后辅导和延时，课外额外的补习集中在周末，这意味着一个高中孩子，一周只能休息半天到一天时间。

　　但也没有办法，大家都这样，都是为了孩子的未来着想。家长们是这样来安慰自己的，“等娃高考完上了大学，就真正轻松了，我们做家长的也轻松了。”

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